un bel sito da solo non basta

L’atteggiamento verbale e non verbale degli imprenditori con cui interagisco, mi comunica spesso un grande scetticismo nei confronti dei benefici che una buona strategia di marketing online può portare alla loro azienda.

Ecco alcune fra le obiezioni più comuni:

  • se devo spendere soldi non li spendo per queste cose!
  • Ho già provato e non mi è arrivato nemmeno un cliente nuovo!
  • Ho sempre venduto girando l’Italia in macchina e incontrando i miei clienti di persona!
  • Oggi non c’è online che tenga, il mercato è fritto!
  • Tanto Amazon ci schiaccia tutti.

E così a continuare con espressioni più o meno colorite.

Questa sfiducia è solo frutto di pregiudizi o ha qualche fondamento reale?

Io credo che nella maggior parte di questi casi ci sia alla base una mancanza di informazioni corrette che impediscono di creare una mentalità aperta, seppur critica nei confronti del mondo digitale e delle opportunità che offre.

 

Qual è la comune percezione del digital marketing?

Premettendo che ci sono imprese anche medio piccole che cavalcano alla grande l’onda digitale, voglio prendere in esame le aziende a cui mi rivolgo maggiormente: quelle che, come mi piace dire, hanno ancora le idee un po’ confuse.

Per chi gestisce molte di queste realtà il termine digital marketing non ha un significato ben chiaro. I sinonimi che possono usare sono “avere un sito”, “stare su internet”, “avere un profilo facebook”.  Avere un profilo linkedin ben curato spesso è già troppo.

Alcuni imprenditori non sono nemmeno consapevoli di avere una pagina Google My Business, perchè magari gliel’aveva impostata il figlio o un amico tempo fa e non sanno neppure dove recuperare le credenziali.

Spesso parlando con loro ti confessano che si sono fatti fare il sito perchè oggi bisogna averlo, ma non se ne fanno assolutamente niente. Ed è vero. E in taluni casi ha anche un senso.

La cosa più sbagliata a mio avviso è fare qualcosa o comprare qualcosa perché lo fanno tutti. Ciononostante è un errore che molti commettono.

Eppure stiamo parlando di persone capaci e intelligenti.

 

Il mitico Max: come lavorare bene solo offline

Il meccanico del mio camper ha un sito inguardabile la cui unica informazione veramente utile è l’indirizzo, perché da un anno e mezzo è cambiato.

Max e suo padre lavorano da una vita in modo eccellente e nemmeno la pandemia ha scalfito l’afflusso di clienti.

Chiunque nella zona possieda un camper e conosce altri camperisti può avere la conferma da almeno l’80% di loro che Max è la risposta a qualsiasi loro problema.

Francamente quale valore aggiunto può portargli un sito? Che bisogno ha di essere su facebook? A momenti lui e il padre non riescono a seguire tutti i clienti, si sono già spostati in un capannone più grande e il tipo di business che conducono li soddisfa pienamente sia in termini economici che di gratificazione personale.

Nel tempo e senza esserne consapevoli hanno creato un brand, si sono costruiti un posizionamento ben preciso (dove per posizionamento si intende un legame fra il loro nome e i servizi che offrono), hanno fidelizzato i loro clienti: a mio avviso finché le loro esigenze rimangono immutate fanno benissimo a tenersi il sito così com’è e a postare solo foto per gli amici e i parenti.

 

Il mio ex cliente tipo: non è il mio mestiere, mi fido di te, portami in prima posizione.

Nonostante la mia lunga esperienza lavorativa, non sono molti anni che ho iniziato la mia avventura come coach digitale e ho fatto i miei begli errori.

La lezione più importante che mi sono portata a casa è come scegliere e come rifiutare i clienti. Non è una questione di superiorità e nemmeno di antipatia, bensì di onestà e trasparenza.

Ci sono stati momenti in cui non ero nella posizione di rifiutare nessun cliente e ho accettato incarichi che non mi convincevano cercando di essere il più trasparente possibile e di condividere una visione di insieme delle attività.

Porto un esempio. Un imprenditore ha avuto la mia referenza, mi ha telefonato e mi ha chiesto quanto volessi per ottimizzargli i siti lato SEO.

Mi trovavo di fronte a un ottimo imprenditore che si era costruito due belle realtà, aveva due siti e conosceva anche il termine SEO, pur non comprendendone la complessità e il reale valore.

Quello che mi chiedeva era arrivare in prima posizione a intervento finito (dopo un mese). Quello che gli proponevo era di intervenire su un sito che non era stato realizzato in ottica SEO in modo che avesse un’ottimizzazione di base.  In pratica il consolidamento delle fondamenta di una casa con un piano già costruito per permettere che in futuro potesse continuare a costruire evitando crolli o crepe troppo importanti.

Ottenuto l’incarico ho redatt0 un documento di assessment accompagnato da una relazione scritta in modo veramente semplice e per non addetti ai lavori in cui spiegavo le criticità dell’esistente, gli interventi che avrei fatto e quelli che sarebbero stati necessari in futuro affinché il sito piano piano (e sottolineo piano piano) si posizionasse e iniziasse ad attirare traffico.

Ho la quasi certezza che nessuna parte del documento sia stata letta. L’unica domanda che mi è sempre stata fatta è “allora siamo in prima pagina“? Non sto assolutamente muovendo una critica a questa persona a cui peraltro sono molto affezionata.

Mi pongo però questa domanda. Che cos’era per lui la SEO? Dove e come ha imparato quel termine? Chi glielo ha spiegato? Perché è stato disposto a pagare? Che cosa significava per lui essere in prima pagina? Perché pensava fosse importante?

Dati alla mano io posso dimostrare che i suoi siti sono in prima pagina. Ma quando? Per quali ricerche? Quanti utenti eseguono quelle ricerche?

Il mio rammarico e sicuramente la mia mancanza è stato quello non riuscire a fargli capire la complessità, ma soprattutto la mancanza di organicità dei vari interventi che stava commissionando a me, ma anche ad altri professionisti, completamente disgiunti uno dall’altro. Ho provato più volte, ma la variabile “tempo” e la chiusura nei confronti di una visione più globale hanno reso vano ogni mio tentativo.

In futuro mi assicurerò prima di accettare qualsiasi incarico che ci sia una disposizione da perte del cliente a essere parte attiva e non soltanto a pagare.

 

Un esempio pratico di idee confuse e di spreco di soldi ed energie

Immagina di vendere vini e la tua ragione sociale sia Cantina Giambarrozzi. Hai da poco avviato la tua attività. Come prima cosa ti sei fatto realizzare un sito che ti sembrasse figo, con tuti gli effetti speciali che oggi piacciono tanto, lento come la morte, ma una volta caricato veramente bello.

Eh sì ma ora che hai il sito devi andare in prima pagina altrimenti da dove ti arrivano i clienti?

Un intervento veloce veloce ed economico e ti posizioni in prima pagina per Cantina Giambarrozzi, Giambarrozzi, Giambarrozzi lambrusco, capsule per bottiglie, bio, uva biologica. Grande! Soldi ben spesi: sei in prima pagina.

Però pensaci un attimo: se non ti conosce ancora nessuno chi cercherà su Google “Cantina Giambarrozzi”? Però sei in prima posizione!

E quell’azienda che sta cercando un nuovo fornitore di capsule per bottiglie e troverà te in prima posizione cosa se ne farà dei tuoi vini se cercava capsule per bottiglie? Non se ne farà nulla e non cliccherà sul tuo risultato che è super primo nella SERP di Google.

Conclusione: la SEO non funziona! E’ già passato un mese e i clienti non arrivano. Ma lo sai quali sono i tempi per posizionarsi nella SERP di Google? Sono mesi, se non anni. Ma non sarebbe stato meglio prima di fare il sito pensare alla SEO in modo che tutto fosse stato fatto in modo armonico? E se invece di affidare la tua pagina facebook a un altro consulente ancora che procede per la sua strada senza confrontarsi con il consulente SEO e nemmeno con il WebMaster ti fossi fermato un attimo all’inizio, avessi definito una strategia, degli obiettivi chiari, dei tempi, un budget che avesse un senso sia come ammontare che come ripartizione? Se non avessi pensato al mese ma agli anni? Nulla di significativo in campo digitale  avviene in un mese ed è duraturo, ma è un concetto duro da digerire.

Se il tuo atteggiamento fosse stato diverso, forse, saresti arrivato a un’altra conclusione: il digital marketing non è un pulsante da premere per essere catapultato nel paese dei guadagni facili. E’ una maratona e non uno sprint.

 

Le vere cause del perché il digital marketing non funziona

Ho cercato di portare esempi semplici per farti capire perchè e quando il digital marketing non funziona.

Vediamo di fare un riepilogo un po’ più strutturato:

  • Conoscenze distorte: si valuta per sentito dire raccogliendo informazioni in qualche modo e si arriva facilmente alle seguenti conclusioni:
    • con la SEO vai in prima posizione in due giorni, e soprattutto ci resti;
    • fai una campagna su facebook e sei a posto anche se non ti sei ancora costruito una base di fan profilata e in target;
    • metti su una campagna con Google ads e in quattro e quatt’otto vendi come una macchina da guerra, anche se il tuo sito fa pena e chi clicca sui tuoi annunci atterra su una pagina che non gli trasmette sufficienti informazioni o fiducia.

Questo non è digital marketing! Ci vuole una regia. Ci vuole tempo. Ci vuole chiarezza. Ci vuole onestà da parte di chi si prende l’incarico, ma ci vuole un minimo di conoscenza da parte di chi conferisce l’incarico o ci vuole una persona super partes che garantisca la bontà degli interventi.

L’imprenditore fa il suo mestiere e non deve capirne di digital, ma se vende vuol dire che in qualche modo ha sempre fatto marketing. Sono solo cambiate le modalità, ma nella sua mente l’idea deve essere quella di fare marketing e il marketing si fa per vendere o comunque ottenere un risultato che ha un valore. Il sito di per se stesso non ha valore se non concorre ad aumentare il fatturato. La campagna facebook o su qualsiasi altro canale non ha significato se non porta un risultato e bisogna imparare a riconoscere la validità dei risultati che i vari consultenti portano. Perchè è tanto facile far vedere una bella mela lucida sapendo che il cliente non è in grado di capire che quella mela è vuota dentro. Tu imprenditore non devi saper far venire fuori la mela, ma la devi saper valutare.

  • Mancanza di strategia. Hai mai visto un’impresa edile costruire un palazzo senza un progetto? Ecco l’errore più diffuso è costruire metaforicamente l’esterno di un palazzo e poi a cose fatte lamentarsi che non ci sono le solette, non sono state previste le tracce per le tubazioni, non si è pensato a come dividere gli spazi interni, non ci sono le scale…

Compreresti una casa senza prima averne visto almeno la planimetria? Bene, la tua attività vale tanto quanto se non più di una casa: è il tuo futuro.

Pensala bene sotto tutti gli aspetti prima di partire a costruire e individua un capocantiere che faccia i tuoi interessi e non quelli dell’impresa edile!

Nel mercato di oggi si opera in mezzo a un campo minato;  I canali digitali sono un’arma potente che hanno anche i tuoi concorrenti e la usano!  Se non sei primo tu è primo qualcun altro. Prenditi il tempo necessario per identificare i tuoi elementi differenzianti, e poi definisci una strategia a breve, medio e lungo termine. Fatti aiutare ma sii parte attiva.

  • Non attribuire il giusto valore alle giuste competenze. C’è un’altra causa del perché il digital marketing non funziona: l’idea che tutto debba essere veloce e costare poco. Questa è un’altra leggenda metropolitana. Quando ti viene da pronunciare la frase: “che ci vorrà mai a fare..” pensa alla fatica che hai fatto e stai facendo tu a tenere in piedi la tua attività e immagina che chi non fa il tuo mestiere possa dire “che ci vuole mai a fare l’imprenditore come fai tu”. Piuttosto limita gli interventi. Diluiscili nel tempo. Dai delle priorità consigliato da un buon esperto.

Non puoi pagare la famosa cinquecento e pretendere di avere la Ferrari. Per ora può magari bastarti un monopattino elettrico, ma deve essere un buon monopattino e soprattutto deve portarti dove ti sei prefisso di arrivare.